Enrico Pacassoni 
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Il metodo socratico: cos'è e come si utilizza
Nella definizione mutuata da Wikipedia, “Il metodo socratico è un metodo dialettico d'indagine filosofica basato sul dialogo. Viene descritto per la prima volta da Platone nei Dialoghi. Data la sua natura è chiamato anche maieutico". La maieutica, dal greco maia ("madre, levatrice") e téchne ("arte, tecnica"), "Arte della levatrice", è la tecnica con la quale Socrate, attraverso il dialogo e la discussione, porta l'allievo a scoprire in modo autonomo la conoscenza già presente in sé stesso.
Quest'arte antica, ma ancora innovativa, è l’approccio che identifica e contraddistingue un consulente orientato al problem solving da uno orientato esclusivamente alla vendita dei propri servizi: è la tecnica che dovrai utilizzare per far emergere nei tuoi prospect la conoscenza già presente in loro.
Sì perchè i tuoi potenziali clienti in fondo sanno di cosa hanno bisogno, ma nella maggior parte dei casi non hanno gli strumenti cognitivi per comunicartelo: è quindi tua responsabilità porre le giuste domande ancor prima di dare le giuste risposte.
“Avrei bisogno di un sito/whatever ma non so bene quali funzionalità dovrà avere, intanto partiamo con una cosa basic poi vediamo man mano”
Quante volte vi siete sentiti dire una frase del genere? E quante volte avete accettato senza colpo ferire, solo per tirare su un po’ di soldi, firmando così la condanna a morte del progetto stesso prima ancora che vedesse la luce? Immagino non poche, soprattutto se siete agli inizi della vostra carriera freelance.
La cattiva notizia è che ogni progetto nato in questo modo abbassa di una tacca la vostra reputazione sul mercato, la buona notizia è che sono in tanti a comportarsi in questo modo e che - ora che ne avete consapevolezza - potete cambiare il vostro approccio oggi stesso e differenziarvi enormemente dai vostri competitor.
Vediamo nel dettaglio i 7 passi necessari per adottare quest’approccio nella customer discovery.
Lascia parlare il tuo prospect e ascolta attentamente
Dopo i saluti di rito, potresti aprire la riunione con una frase del genere:
"Allora, raccontami un po 'di questo progetto. Di cosa si tratta, e per quando vorresti che sia pronto?"
In questa maniera metti subito il tuo prospect nella condizione di raccontarti il progetto dal suo punto di vista. Cerca di non dare troppi paletti inizialmente, lascia che il tuo interlocutore ti parli del progetto in maniera più ampia possibile. Il tuo compito in questa fase è quello di ascoltare attentamente e cogliere eventuali criticità prima di immergerti ulteriormente nel progetto.
Identifica il trigger
Una volta carpiti gli elementi fondamentali del progetto, il passo successivo è comprendere quale sia stato il trigger che ha fatto scattare nel tuo prospect la necessità di questo progetto.
“Dimmi un po' cosa ti ha portato a questo progetto - cosa è cambiato, o cosa è successo, che ti ha fatto capire di averne bisogno?"
In questa fase il focus è arrivare a conoscere nel dettaglio quali eventi sono accaduti nel business del tuo potenziale cliente per far scattare in lui la necessità di questo progetto. Spesso (ma non sempre) si tratta di una serie di eventi consequenziali che in definitiva sono stati determinati da qualcosa di specifico. Il tuo compito è capire cos’è quel qualcosa.
Evidenzia il problema
Il terzo passo è comprendere in profondità quale sia il problema di business che si è palesato grazie a questo trigger.
"Bene, quindi è successo questo evento e hai notato che qualcosa nel tuo business non funzionava al meglio. Potresti dirmi di più su cosa sia quel qualcosa? Cosa vuoi risolvere con questo progetto?”
Ricorda: nessun progetto esiste senza un problema da risolvere. Probabilmente ai tuoi concorrenti questo concetto non interesserà abbastanza per indagare in profondità quale sia questo problema. La verità è però un’altra: se conosciamo bene il problema del nostro cliente, possiamo dirigere meglio il nostro lavoro verso uno scopo condiviso con lui.
Concentrati sulla portata di questo problema
Una volta chiaro il problema da risolvere, prima di continuare diventa di vitale importanza comprendere (e in alcuni casi far comprendere al tuo prospect) quale sia la portata di questo problema. Intendo dire che non dovresti mai dare un prezzo a un tuo servizio prima di sapere quale sarà l’impatto che avrà sul business del tuo potenziale cliente.
“Prima di proseguire vorrei parlarti un po’ di come lavoro, in quanto potrebbe essere diverso rispetto alla maggior parte dei miei colleghi. Voglio lavorare soltanto su progetti in cui posso fornire un ROI tangibile e quantificabile. Saremo quindi in grado di capire i miei costi una volta che saprò di più su cosa deve accadere affinchè questo progetto sia un successo per tutti. Ti dispiace quindi dirmi quale impatto (economico, di brand o altro) questo problema ha sul tuo business?”
Solitamente queste sono informazioni riservate e può succedere che il tuo prospect non te le darà molto volentieri. In questo caso, giocati la carta NDA: un accordo di non divulgazione tranquillizzerà il tuo prospect e gli farà capire che rispetti la sua attività.
Fai emergere tutti i costi associati al problema
Ancora una volta: non stai vendendo un progetto, stai risolvendo una problematica. È di fondamentale importanza in questa fase portare alla luce tutti i costi di business associati a questo problema. Anche quelli nascosti: costi di gestione, costi opportunità e via dicendo.
"Proviamo a capire cosa significa per la tua azienda avere questo problema. Quali sono i costi o i rischi a medio termine che comporta questo problema?"
Il focus è capire (e far capire) cosa significa per l’azienda del tuo prospect sopportare questo problema ancora a lungo. La motivazione è molto semplice: quando, in fase di proposta economica, dovrai mostrare il prezzo dei tuoi servizi, di fatto nella mente del tuo prospect questo prezzo sarà ancorato al costo che il problema comporta per la sua azienda. Ecco perchè è indispensabile che il potenziale cliente comprenda quali sono i costi associati alla problematica in questione: il tuo scopo è creare un ancora nella sua mente a cui appendere il prezzo del tuo servizio.
Fai sognare un futuro privo del problema
Dopo avergli fatto snocciolare tutti i costi, lascia ora che il tuo prospect immagini come dovrebbe essere il futuro della sua azienda senza questo problema.
“Ora basta parlare di problemi! Passiamo a qualcosa di più felice: come immagini il tuo business una volta che il problema sarà risolto? Descrivi come sarà la tua azienda domani. Che cosa significa davvero per la tua attività non avere più questo problema? Che tipo di impatto avrà la sua risoluzione?"
La domanda del punto precedente è stata piuttosto dolorosa per il tuo potenziale cliente, ora invece lasciamo che immagini cosa può significare a livello di business il successo di questo progetto. Cerca di fargli quantificare - anche in numeri grossolani - quale tipo di impatto economico potrebbe avere.
Metti insieme tutto quanto
L’ultimo step prima di passare alla proposta vera e propria è un riepilogo consapevole di tutti i punti toccati finora:
- Problema
- Portata del problema sul business
- Costi associati
- Benefici legati alla risoluzione del problema
"Questo incontro è stato davvero prezioso, mi ha fatto capire le motivazioni dietro questo progetto e ciò mi permetterà di lavorare con chiarezza d’intenti e verso un obiettivo condiviso. Una volta capita la complessità totale del progetto, sarò in grado di fornirti un preventivo, e finché gli effetti di questo progetto sul tuo business supereranno i suoi costi, avrà senso andare avanti insieme.”
In questa fase è importante porre al centro della nostra attenzione il loro business e il loro benessere finanziario: ciò che vogliamo è che che i nostri clienti abbiano successo, non un portfolio pieno di relitti. Da qui, ci sposteremo verso la fase di stima. L’ideale sarebbe organizzare una giornata di roadmapping a pagamento - ma in questa fase sentiti libero di utilizzare l’approccio che preferisci o che è più congeniale al tuo potenziale cliente.
Due cose rimangono però essenziali:
- Fai riferimento a ciò che hai appreso in quest’incontro per tutta la tua proposta
- Continua ad ancorare il tuo lavoro al loro problema e ai costi associati
Ricorda: il tuo scopo è eliminare il problema e fornire una soluzione. Il tuo mestiere - cioè quello in cui sei bravo - è solo il mezzo che utilizzi.
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