Come aumentare le tue entrate

Guida per Freelance che vogliono fatturare di più

Per aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi di fatturato di quest'anno, abbiamo preparato una guida con i migliori consigli per i liberi professionisti che vogliono guadagnare di più, lavorando in maniera più intelligente. Prima di vedere in dettaglio tutti i suggerimenti, prenditi un secondo per stabilire dove ti trovi adesso. A quanto ammonta il tuo reddito? Quali sono i tuoi prodotti o servizi più preziosi, sia in termini di reddito che di soddisfazione del cliente? A quanto ammontano le tue spese? Qual è il tuo obiettivo di entrate quest'anno? Quali prodotti e servizi vuoi offrire per raggiungere questo obiettivo? Questi si allineano con i tuoi prodotti e servizi più preziosi? Nota: i tuoi prodotti e servizi attuali potrebbero non corrispondere al tuo set ideale, e va bene così! Parte del raggiungimento del tuo obiettivo di fatturato è essere consapevole di come vuoi arrivarci: una volta stabilito dove ti trovi ora, puoi iniziare a pensare a dove vuoi essere.

 


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Aumenta le tue tariffe

Lo so, lo so ... probabilmente hai già sentito questo consiglio molte volte. Se da un lato è vero che questo suggerimento non è una novità, è altrettanto vero che si tratta di un passo che molti liberi professionisti trascurano (comprensibilmente) per troppo tempo.

Le nostre tariffe mettono in evidenza un aspetto molto profondo della nostra personalità: il nostro valore, ovvero quanto pensiamo di valere. La tariffa che applichiamo, di fatto, sancisce per noi e per gli altri quello che è il nostro valore sul mercato, aumentarla senza averne consapevolezza può provocare vulnerabilità e senso di inferiorità: fai in modo che ciò non accada.

Se non applichi le tariffe che meriti, di fatto ti precludi la possibilità di guadagnare quanto desideri. Se non aumenti le tue tariffe da un po’, o se addirittura non lo hai mai fatto, questo passo potrebbe sembrarti spaventoso o quanto meno avventato. Come detto poco fa: potrebbe subentrare un po’ di vulnerabilità. Potresti chiederti cose come:

  • Cosa succede se i miei clienti non accettano la nuova tariffa?
  • Tariffe più elevate intimidiranno i potenziali clienti?
  • Valgo davvero così tanto?

È piuttosto normale avere questo genere di preoccupazioni, siamo umani dopotutto, ma non temere: proseguendo con la lettura comprenderai che non hanno senso. Esattamente: i tuoi clienti accetteranno di pagare di più, i potenziali clienti non saranno spaventati e tu sarai certo del tuo valore. Ecco come proseguire.

Una volta che avrai deciso di aumentare le tariffe, non è necessario comunicare il nuovo prezzo a tutti i clienti contemporaneamente: ricordati che è sempre tua facoltà scegliere quando e come aumentare le tariffe, anche in maniera discriminante. Un modo semplice per iniziare è infatti applicare l'aumento di prezzo solo ai nuovi clienti, così che da un lato non devi preoccuparti di rinegoziare i contratti con i clienti esistenti e dall’altro i tuoi nuovi clienti non sapranno mai della differenza.

Per cui, la prossima volta che acquisisci un nuovo cliente, aumenta il tuo prezzo di un piccolo delta rispetto all'ultimo contratto simile, anche solo di 10€: questo è un piccolo grande passo verso il raddoppio delle tue entrate. Immagina di averlo fatto ogni volta che hai acquisito un nuovo cliente: avresti raggiunto i tuoi obiettivi di guadagno in pochissimo tempo! 

Per quanto riguarda i clienti esistenti, non preoccuparti di aumentare le tariffe finché non concludi il prossimo contratto. Se sei nel mezzo di un progetto, probabilmente hai firmato un contratto: ciò significa che non puoi aumentare le tue tariffe senza rompere l'accordo fatto. Attendi il completamento del progetto, quindi spiega che da quando hai iniziato l'ultimo progetto con loro, le tue tariffe sono cambiate. I migliori clienti comprenderanno perfettamente - potrebbe non sembrare normale per te aumentare le tue tariffe, ma nel business è perfettamente normale che i prezzi dei servizi aumentino. E se i alcuni dei tuoi clienti non comprendono questo fatto, beh, potresti non voler lavorare comunque con loro. 

Per quanto riguarda l'ultimo punto, ovvero se vali realmente l’aumento di prezzo, la risposta è: ovviamente sì! A meno che tu non abbia appena aumentato le tue tariffe la scorsa settimana, con ogni probabilità hai imparato tante nuove tecniche e best practice da quando hai stabilito il tuo prezzo. Anche se magari negli ultimi 3 mesi non hai seguito dei corsi particolari, la verità è che aumenti le tue abilità ogni giorno mentre affronti nuovi progetti.

Se non ti senti ancora a tuo agio con l'idea di aumentare le tue tariffe, pensala in questo modo: se fossi un normale dipendente, probabilmente avresti una revisione annuale delle tue prestazioni - per molti questo significa anche chiedere un aumento, quindi perché la tua azienda dovrebbe essere diversa solo perché sei un libero professionista? Come libero professionista sei sia dipendente che imprenditore, diventi il ​​capo di te stesso, devi quindi stabilire in autonomia quando e come ottenere un aumento: una volta all'anno è sicuramente giustificato (se non addirittura più di frequente). 


 

Lavora solo con i clienti che desideri

Una volta che aumenterai le tue tariffe e inizierai a guadagnare di più, avrai l’opportunità di selezionare i clienti con i quali vorrai lavorare (che è un'ottima posizione in cui trovarsi). Per identificare i clienti che valgono il tuo tempo, poniti queste tre domande:

  • Pagano la nuova tariffa?
  • Sei entusiasta del loro progetto?
  • Vuoi davvero lavorare con loro?

Se vuoi che il cliente valga veramente il tuo tempo, la risposta a tutte e 3 queste domande deve essere “Sì”. Puoi essere più flessibile in circostanze speciali, ma a meno che tu non debba o non voglia davvero, cerca di non sacrificare questi tre aspetti solo per ottenere un nuovo cliente.

Trovare nuovi clienti che soddisfano questi requisiti è abbastanza semplice: basta rifiutare i progetti che non rientrano nelle linee guida. I clienti esistenti che non soddisfano le tue nuove aspettative sono un'altra storia, tuttavia: devi decidere se sei disposto a continuare a lavorare con loro o meno. Quindi, parliamo di cosa fare con i clienti esistenti di cui non sei più appassionato.

 

Come mollare un cliente

Se hai clienti di cui non sei più entusiasta, il primo passo è capire perché. Ti stanno pagando una tariffa bassa? Comunicano solo telefonicamente quando preferisci le email? Il loro progetto è diverso dal tipo di lavoro che preferiresti svolgere? Una volta identificato il problema, puoi iniziare a capire quale possibile soluzione applicare in modo da ottenere una migliore esperienza sia per te che per il tuo cliente. 

Se i tuoi problemi riguardano il denaro, segui i consigli del primo paragrafo e prova ad aumentare la tariffa il prima possibile. Se accettano, ottimo, problema risolto! Se invece non possono permettersi la nuova tariffa, avrai una scelta da fare: o continui a lavorare con loro senza essere pagato ciò che vali, oppure comunichi che per te non è più possibile lavorare con loro e che alla fine del contratto non rinnoverai alcun accordo. A questo punto avrai del tempo disponibile nella tua pianificazione e sarai libero di cercarti collaborazioni più fruttuose.

Mollare un cliente soltanto per ragioni di soldi potrebbe non essere la cosa migliore da fare, ma a volte è necessario affinché la tua attività cresca. Se lavorare con un cliente problematico ti sta portando via tempo e risorse da altri progetti, sicuramente è il momento di mollarlo. Se invece al momento non hai troppe alternative, cerca di mantenerlo fintanto che non avrai chiuso altri contratti. Non devi rinunciare ad altri progetti per mantenere un rapporto che non ti soddisfa più: inizia a lavorare in modo più efficiente con altri clienti e poi lasciarlo andare. 

Indipendentemente dal motivo per cui è necessario mollare un cliente, assicurati di farlo sempre in modo professionale. Se rimanete in buoni rapporti, il cliente continuerà ad avere rispetto della tua attività e potrebbe persino continuare a fare referral ai propri amici.

Ad esempio: se fai un lavoro ricorrente per il cliente, considera di concedere loro un periodo di un paio di mesi per cercare un nuovo professionista. O meglio ancora, raccomandali ad un tuo amico che potrebbe essere più adatto al loro progetto. Questo è un ottimo modo per aiutare il tuo cliente, aiutare il tuo amico e mantenere relazioni forti nel tuo business.

Se lavori soltanto con i clienti con cui vuoi davvero lavorare, potrai massimizzare il tuo tempo e avviare nuovi progetti come mai prima d'ora. Inoltre, lavorando a progetti che ti piacciono, la tua creatività sarà sempre su ottimi livelli e ti sentirai meno stressato. 


 

Impacchetta i tuoi servizi

Il prossimo passo per raddoppiare il tuo reddito da freelance è pensare in modo strategico a come valutare il tuo lavoro. Sono sicuro che hai già familiarità con il dilemma relativo al lavoro a tariffa oraria rispetto al lavoro a budget. 

Lavorare a tariffa oraria ti offre una certa flessibilità, ma non vi è alcun incentivo reale per portare a termine rapidamente un buon lavoro, inoltre la linea tra lavoro fatturabile e lavoro non fatturabile è super scivolosa. Lavorare a budget, d'altra parte, ti consente di praticare un prezzo più alto più facilmente ("nascondendo" di fatto la tua tariffa oraria) e incoraggia un lavoro più veloce (perché più velocemente completi un progetto, più alta diventa la tua tariffa oraria reale). Spetta a te valutare il prezzo dei tuoi progetti, ma suggerirei di scegliere una tariffa forfettaria - ovvero lavorare a budget - e di fare un ulteriore passo in avanti impacchettando i tuoi servizi.

Che tu sia un web designer o un social media manager, probabilmente hai una serie di attività standard che proponi ad ogni cliente con cui lavori. Certo, alcuni clienti potrebbero avere esigenze particolari, potrebbero aver bisogno di meno servizi mentre altri potrebbero aver bisogno di più, ma se sei freelance già da un po ', scommetto che hai scoperto alcuni pattern ricorrenti. Quindi, invece di offrire un sistema di prezzi à la carte, raggruppa i tuoi servizi in una serie di pacchetti: è un modo semplice per fare upsell sui propri clienti poiché i servizi aggiuntivi sono già integrati nel prezzo. 

Ecco un esempio di un potenziale piano di pacchetti di web design:

  • PACCHETTO 1 - Design del sito basato su template standard + 10 grafiche per il sito
  • PACCHETTO 2 - Design del sito personalizzato + Grafiche illimitate per il sito + PDF con linee guida del marchio
  • PACCHETTO 3 - Design del sito personalizzato + Grafiche illimitate per il sito e per i social media + PDF con linee guida del marchio + Dominio del sito e hosting

Hai notato come ogni pacchetto è un upgrade del pacchetto precedente? In questo modo è molto semplice per i clienti capire dove sta il valore aggiunto e di conseguenza è molto più semplice convincerli a pagare di più. Inoltre, può sembrare sciocco, ma è più semplice vendere un pacchetto a 500€ piuttosto che un servizio a 300€ con un extra di 200€. Raggruppando i servizi, non è necessario "pagare un extra" per un servizio poiché è già incluso nel prezzo. E ricorda: puoi sempre personalizzare i tuoi pacchetti per uno specifico cliente. 

Questo metodo da un lato incoraggia i clienti a pagare di più, dall’altro ti rende libero da qualsiasi prezzo stabilito. Impacchettare i tuoi servizi non solo ti aiuterà a guadagnare di più dai clienti, ma ti aiuterà anche a risparmiare molto tempo nella gestione del tuo lavoro. Certo, alcuni clienti richiederanno comunque preventivi personalizzati, ma altri prenderanno i pacchetti per quello che sono: questo significa meno tempo dedicato alla negoziazione e più tempo dedicato al lavoro per il cliente, il che significa anche tempi di consegna più rapidi e più denaro per te. 


 

Partecipa ai programmi di affiliazione dei tuoi strumenti preferiti

Ora, prima di farti prendere dal panico e iniziare a dire che i programmi di affiliazione non funzionano e che non vuoi farne parte, leggi la seconda metà del titolo - Partecipa ai programmi di affiliazione dei tuoi strumenti preferiti.

Alcune persone si lasciano trasportare dai link di affiliazione e si uniscono ad ogni singolo programma che riescono a trovare. E non sorprende che questo metodo non funzioni molto bene: i post promozionali e i link di affiliazione iniziano a saturare i loro contenuti e non sembrano autentici (e i lettori lo sanno).

Se ti iscrivi al programma di affiliazione di strumenti che effettivamente usi e che ti piacciono, tuttavia, ti stai semplicemente concedendo un piccolo bonus monetario per un’attività che faresti comunque: parlare di questi strumenti. Se credi in un prodotto, un programma di affiliazione è infatti un ottimo modo per guadagnare un po' di denaro extra mentre lavori sui progetti dei tuoi clienti. La regola d’oro è: se parli naturalmente di uno strumento e lo consigli al tuo pubblico senza essere pagato, vale la pena esaminare il loro programma di affiliazione.

Per quanto riguarda la promozione del tuo link di affiliazione, sii il più naturale possibile. Includilo nei post sul tuo blog o sui social media, ma non forzarlo se non esiste una connessione al contenuto. Ancora una volta, si tratta di autenticità: il tuo pubblico sarà sicuramente in grado di riconoscere quando stai forzando un link, invece di raccomandare semplicemente uno strumento che ami.

I programmi di affiliazione potrebbero non essere una strategia importante per la tua azienda, ma il vantaggio dei link di affiliazione è che sicuramente non possono farti male. Se nessuno si iscrive a uno strumento basato sulla tua raccomandazione, non hai soldi. Ma se un cliente si iscrive in base ai tuoi suggerimenti, puoi guadagnare un bonus. Quindi, perché non provarci con gli strumenti che ami? 


 

Genera entrate ricorrenti

Finora, tutti i suggerimenti di cui abbiamo parlato hanno un effetto abbastanza immediato. Se aumenti le tue tariffe, tale modifica diventa effettiva non appena acquisisci il ​​tuo prossimo cliente. Se passi a un modello di pacchetto per i tuoi servizi, verrai pagato di più per ogni nuovo progetto che intraprendi. Il prossimo suggerimento è invece un po’ diverso: si tratta infatti di generare entrate ricorrenti. Avere entrate ricorrenti ti permette infatti di vedere entrate automatiche ogni mese, di ammortizzare l’eventuale perdita di un cliente importante, quindi di programmare meglio la crescita del tuo business.

Come generare entrate ricorrenti? Esistono molti modi per generare entrate ricorrenti e quale utilizzare dipende da te e dalla tua attività. Ecco una rapida panoramica di alcune opzioni:

  • Partecipa a un programma di affiliazione
  • Vendi un ebook o un corso sul tuo sito
  • Trasformare un progetto parallelo in un'attività secondaria
  • Impostare un contratto di mantenimento con i clienti

Abbiamo già visto i vantaggi di un programma di affiliazione, vediamo quindi gli altri tre.


 

Vendi un ebook o un corso

Qualunque sia la tua attività di freelance, scommetto che sai una cosa o due sulla tua professione e che hai parecchi suggerimenti che i tuoi clienti e altre aziende simili troverebbero molto utili. Prendi questa tua conoscenza e trasformala in qualcosa che la gente può comprare, come appunto un ebook o una serie di video. 

Vendere queste risorse sul tuo sito o su altri marketplace (come ad esempio amazon per gli ebook e udemy per i video corsi) ti da modo di allargare il tuo pubblico e di guadagnare soldi anche quando la tua pianificazione è tutta piena. Inoltre, tendenzialmente chi acquista un contenuto da te sarà più disposto ad acquistare in futuro anche altri servizi a valore aggiunto.

L'obiettivo è creare contenuti sempreverdi che possano essere riutilizzati per un bel po' di tempo. Ovviamente sarà necessario un po’ di lavoro preventivo, ma una volta che l’ebook o il videocorso sarà pronto per la vendita, sarai ben felice di aver dedicato del tempo a quest’attività.


 

Trasforma un side project in un side business

Molte persone associano progetti secondari a persone che lavorano a tempo pieno, ma anche come libero professionista puoi avere hobby potenzialmente remunerativi al di fuori del tuo orario di lavoro. Per cui, nell’ottica di aumentare le tue entrate, vale la pena di far rientrare questi hobby nella tua attività da libero professionista. Vediamo alcuni esempi.

Sei bravo a scrivere? Apri un blog in cui pubblichi i tuoi racconti e cerca collaborazioni editoriali. Sei un bravo grafico? Apri un negozio di magliette su etsy o threadless. Ti interessi di astrologia? Apri un account Instagram e inizia a diffondere i tuoi oroscopi. Hai creato un plugin per wordpress? Prova a venderlo all'interno della community. Ti piace il calcio? Apri un canale su Youtube dove parli della tua squadra del cuore. 

Ovviamente dovrai metterci dedizione e creatività, ma quanto sarebbe se queste attività secondarie riuscissero a concorrere alle tue entrate quanto le tue attività principali? 


 

Stabilisci un contratto di mantenimento con i tuoi migliori clienti

Il modello dei servizi impacchettati è eccezionale, ma funziona meglio per quei servizi che vendi una tantum. Per i servizi ricorrenti, come la manutenzione del sito web o un determinato numero di blog post al mese, la strada migliore da percorrere è sicuramente quella dei contratti di mantenimento (anch’essi pacchettizzabili, peraltro).

Il vero vantaggio di lavorare in questo modo è la prevedibilità, sia per te che per i tuoi clienti. Un contratto di mantenimento consolida davvero il tuo rapporto di lavoro: invece di svolgere incarichi ad hoc man mano che si presentano, hai un accordo prestabilito per un carico di lavoro mensile: fondamentalmente, il contratto di mantenimento è un modo molto semplice per assicurarti di guadagnare ogni mese, e per non stressarti tanto se non troverai nuovi clienti il mese prossimo.

 

Imposta un programma di referral

Pensa a tutte le volte in cui hai provato qualcosa di nuovo, come ad esempio un ristorante o un film. L'idea era tutta tua o hai seguito i consigli di qualcuno di cui ti fidi? È abbastanza naturale ascoltare l'opinione dei tuoi colleghi e delle persone che rispetti, e lo stesso concetto si applica alla tua attività. Se i tuoi clienti ti consigliano ai loro amici, c'è una maggiore possibilità che i loro amici si rivolgano a te per lavoro; inoltre è probabile che gli amici dei tuoi clienti siano abbastanza simili tra loro, ovvero saranno anch’essi dei clienti con cui ami collaborare.

Non sempre, ma spesso, i referral hanno prospettive di business abbastanza buone. Dopotutto, chi ha parlato di te ha già familiarità sia con il tuo lavoro e i tuoi prezzi, sia con le esigenze e il budget del nuovo potenziale cliente. Se il tuo cliente preferito ti consiglia a qualcun altro, ci sono infatti buone probabilità che anche il potenziale cliente lavori allo stesso modo.

Istituire un programma di referral significa ringraziare in maniera ufficiale tutti i tuoi clienti che contribuiscono alla crescita del tuo business. Come farlo? Ecco alcune idee:

  • Offrire uno sconto sul prossimo progetto
  • Impostare un sistema di punti per ogni cliente acquisito grazie al passaparola 
  • Dare loro un omaggio per il referral

In realtà non è troppo importante quale sia la vera ricompensa per il referral: l'atto di offrire ai tuoi clienti un dono farà miracoli. Non solo i tuoi clienti lo apprezzeranno, ma li incoraggerà a continuare a fare passaparola. E fintanto che non decidi di fare regali troppo grandi (come un intero progetto gratuito), ciò non influirà sul tuo reddito. Ad esempio, se vuoi la mia opinione, uno sconto del 10% per un nuovo cliente vale assolutamente la pena. 



 

Esternalizza il lavoro che non vuoi

Non importa quale sia il tuo business, è probabile che nella tua pianificazione ci siano alcune attività che non ti piace fare, ma che devi comunque fare. Ad esempio, se non ti piace la contabilità, la fatturazione e il monitoraggio delle spese possono essere attività piuttosto drenanti; oppure se non sei un esperto di internet, creare il tuo sito web e tenerlo al sicuro dagli hacker può essere un compito piuttosto scoraggiante.

Se queste attività ti richiedono troppo tempo e troppe energie mentali, probabilmente la soluzione migliore è esternalizzarle a qualcun altro. Ad esempio, potresti assumere un assistente virtuale o un partner per la tua attività.

"Ma aspetta, assumere qualcuno non mi costa dei soldi, invece di farmeli guadagnare?"

Inizialmente sì, ma ascoltami per un attimo. Quelle attività che non ti piace svolgere probabilmente ti impegnano molto più tempo di quanto desideri. Se li esternalizzi a qualcun altro, stai liberando il tuo tempo per fare di più di ciò che ami. E i progetti che ami sono quelli che ti fanno guadagnare di più rispetto alle piccole attività che ti fanno perdere tempo.

Se per ora non sei interessato ad assumere qualcuno per aiutarti, un'altra opzione è quella di cercare strumenti in grado di automatizzare queste attività, in modo che possano aiutarti a semplificare il tuo business e farti risparmiare un po' di tempo. Ad esempio, Taskomat™ è un alleato fantastico in questo: ti permette sia di automatizzare il tuo flusso di lavoro, sia di ottenere dati fondamentali per la crescita del tuo business.

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