Enrico Pacassoni 
Considera la ricerca di nuovi clienti come uno sport
Trovare nuovi clienti è importante, ma è molto più importante preservare i propri livelli di stress entro limiti gestibili. Nella ricerca di nuovi clienti, ricordati di agire con "gusto spensierato": gioca per vincere, ma soprattutto divertiti.
Non lavorare mai per un cliente così grande che non puoi permetterti di perdere
Sai perché? La paura di perderlo scatenerà le tue peggiori ansie, e a causa di ciò probabilmente non sarai in grado di fornirgli un lavoro di livello. Ogilvy notoriamente ha rifiutato Ford, dicendo: "Il tuo account rappresenterebbe la metà della nostra fatturazione totale. Ciò renderebbe difficile per noi sostenere la nostra indipendenza in consiglio".
Seleziona i tuoi clienti
La verità è che i professionisti di prima classe sono molto pochi: posizionati nella fascia alta del tuo mercato e opera una selezione dei tuoi clienti. In media, Ogilvy rifiutava circa 60 clienti all'anno. Anche tu dovresti scegliere i clienti prima che loro scelgano te: quindi fallo con attenzione.
Aggiungi solo 1 nuovo cliente all’anno
Il tuo obiettivo numero uno non dovrebbe essere acquisire di continuo nuovi clienti, ma mantenere e fidelizzare quelli già esistenti. E se lavori con clienti medio-grandi e li mantieni, avrai bisogno di aggiungerne non più di uno all’anno. David Ogilvy ha scoperto inoltre altri motivi per cui troppi nuovi clienti danneggiano il business: crescere troppo velocemente porta a trovare velocemente nuovi collaboratori, senza essere certi del loro reale valore. Inoltre, iniziare nuovi progetti con nuovi clienti è un lavoro molto difficile, in quanto stai costruendo una relazione da zero.
Cerca solo clienti con un prodotto o un servizio di cui sei orgoglioso
A differenza degli avvocati e dei medici, i professionisti nel campo creativo non possono distaccarsi completamente dal loro lavoro. Se nel buio della tua cameretta disprezzi segretamente il prodotto o il servizio del cliente, fallirai. È quindi fondamentale avere un genuino interesse per il cliente e per ciò che offre al mercato.
Accetta un cliente solo se puoi migliorare il lavoro esistente
Ogilvy è famoso anche per aver rifiutato il New York Times, la ragione ufficiale è che non pensava potesse migliorare il livello qualitativo delle pubblicità su quel quotidiano, che riteneva essere già eccelso. Non pensi di poter creare un lavoro migliore di quello che c'è già? Non prendere il cliente.
Non accettare clienti la cui attività sta morendo
Questo può essere difficile se proprio hai bisogno di soldi, ma ricorda sempre che è il successo dei tuoi clienti che definisce la qualità del tuo lavoro. Se un potenziale cliente si avvicina a te, e sai già che non sarà in grado di rimanere in attività, non accettare il lavoro. Inoltre, il tuo margine di profitto è troppo esiguo per sopravvivere alla bancarotta di un potenziale cliente.
Lavora solo per quei clienti che vogliono che tu guadagni
A volte i clienti si dimenticano del fatto che anche tu devi portarti a casa da mangiare. Evita come la peste quei clienti che trattano sul prezzo allo sfinimento o che ti pagano dopo mesi di agonie.
Mantieni segretezza sui tuoi prospetti e potenziali clienti
Ogilvy era solito comportarsi così: quando un potenziale cliente annunciava pubblicamente di valutare una proposta da parte sua, ecco che Ogilvy prontamente la ritirava. La sua ragione? "Mi piace riuscire in pubblico e fallire nel segreto."
Non avere uno script preparato
Va bene ripetersi i concetti mentalmente per essere più efficaci nella propria comunicazione, ma prepararsi uno script rigido da replicare ad ogni incontro non è assolutamente la strategia giusta, in quanto non puoi prevedere a priori dove andrà a parare la conversazione con il tuo cliente. Per cui è sicuramente utile avere bene chiari in testa i concetti da comunicare, ma rimani assolutamente flessibile per ciò che riguarda tutto il resto.
Dì ai potenziali clienti le tue debolezze
David Ogilvy lo ha capito osservando lavorare alcuni antiquari. Si è reso conto che ogni qualvolta un commerciante ti fa notare i difetti dei mobili che sta vendendo, quasi sempre guadagna la tua fiducia. Se lo fai anche tu - prima che il cliente noti i tuoi difetti da solo - anche tu guadagnerai la loro fiducia: ti renderà molto più credibile quando ti vanterai dei tuoi punti forti.
Non impantanarti raccontando case-studies di altri tuoi clienti
Nessun’azienda ha mai assunto un freelance perché ha aumentato la quota di mercato per qualcun altro. I clienti si preoccupano di se stessi, quindi parla di loro.
Spiega esplicitamente ai clienti perché dovrebbero assumerti
Il giorno dopo la riunione con un nuovo potenziale cliente, David era solito inviare una lettera di 3 pagine sul motivo per cui dovevano sceglierlo. Questa è un’ottima abitudine se intendi distinguerti dagli altri: dopo ogni primo incontro, invia sempre un'e-mail per aiutare i clienti a prendere la decisione giusta.
Attenzione ai clienti che non hanno budget ma una grande idea
Anche se questa idea ha un potenziale pazzesco, è molto più probabile che le cose non vadano bene. Lavorare con questo tipo di aziende risulterà molto costoso per te ed è raro che ne valga veramente la pena.
Usa la tua specializzazione per trovare nuovi clienti
David Ogilvy creava annunci pubblicitari per promuovere la sua agenzia pubblicitaria. Come può il tuo lavoro aiutarti a trovare nuovi clienti? Se sei un copy, ad esempio, puoi trovare clienti creando contenuti. Se ti occupi di progettazione grafica, puoi creare infografiche per stimolare l’interesse di potenziali clienti.
