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L'arte della negoziazione

Cosa significa saper negoziare: sfide, paure tipiche e il giusto mindset per affrontare la negoziazione

Guide per professionisti
La negoziazione è un'arte che tutti dovremmo padroneggiare, soprattutto se siamo liberi professionisti. La capacità di stabilire accordi commerciali vantaggiosi e gestire efficacemente le relazioni con i clienti può fare la differenza tra il successo e l'insuccesso in un'attività professionale. Tuttavia, molti di noi si sentono intimiditi dalla prospettiva di negoziare e non sfruttano appieno questa abilità. 
In questo articolo, esploreremo l'importanza della negoziazione per i liberi professionisti, le cause della naturale paura che accompagna questo aspetto e come superarla per diventare negoziatori efficaci.

 


Indice dei contenuti

 


 

Introduzione

La negoziazione è un'arte.

Così come tante soft skill che ogni professionista deve imparare ad amministrare per prosperare nel proprio settore, essere in grado di negoziare può fare la differenza tra vivere in armonia il proprio lavoro o trasformarlo in un inferno.

La negoziazione è il processo attraverso il quale due o più parti mettono in atto un dialogo mirato a trovare un accordo che soddisfi le esigenze e gli interessi di entrambe le parti, con l'obiettivo di mettere "nero su bianco" le decisioni prese. 

Come definizione è piuttosto semplice. Tuttavia, quando si tratta di viverla nel mondo reale le cose si fanno un po' più complicate: divergenze di interessi, scarsità di informazioni, comunicazione inefficace, malizia, asimmetria di potere, aspettative irrealistiche, e compagnia bella possono rendere complicato raggiungere un giusto compromesso.

 

Perché è importante saper negoziare

Cosa significa nella pratica "saper negoziare"?

 
La negoziazione può essere divisa in 3 componenti fondamentali, tutte importanti per raggiungere accordi equi e soddisfacenti.

 

1. Ascolto

Saper ascoltare e cogliere le esigenze del cliente è l'aspetto più importante di tutti: è sulla base delle informazioni che il cliente fornisce che dobbiamo imparare a costruire una proposta personalizzata e in linea con le sue esigenze.

In questo modo, saremo in grado di servirlo al meglio e di aumentare le possibilità di raggiungere un accordo soddisfacente per entrambe le parti.

Inoltre, l'ascolto attivo ci permette di comprendere lo stile di comunicazione del cliente, in modo da adattare il nostro modo di comunicare per creare un ambiente confortevole.

In alcuni casi estremi, potremmo scoprire che non siamo la figura adatta per quel determinato cliente e che sarebbe meglio per entrambe le parti trovare un'altra soluzione.

 

2. Comunicazione efficace

Come professionisti il bagaglio culturale che abbiamo a disposizione e che utilizziamo per risolvere problemi complessi, fatto di tanta teoria e se possibile ancor più pratica, non sempre ci mette nella posizione migliore per poter negoziare in modo efficace. 

Durante una negoziazione è importante mettere da parte questo approccio tecnico e concentrarsi sulla comunicazione con l'obiattivo di far comprendere al cliente in modo semplice e chiaro le attività necessarie per soddisfare le sue esigenze e cosa possiamo fare noi per lui. 

In questo modo, possiamo presentare la nostra proposta in modo efficace e raggiungere un accordo soddisfacente. Inoltre, evitare tecnicismi e linguaggio specialistico può aiutare a creare una maggiore empatia e comprensione con il cliente.

Per comunicare in maniera efficace dobbiamo sempre ricordare di:

  • Esprimere le nostre esigenze ed interessi in modo chiaro, semplice e diretto
  • Chiedere chiarimenti qualora alcuni aspetti non siano chiari o possano nascere incomprensioni 
  • Rispondere alle domande e obiezioni in modo chiaro, semplice e trasparente
  • Utilizzare un linguaggio commisurato alle capacità dell'interlocutore
  • Mostrare empatia ed interesse nei confronti del lavoro da svolgere
  • Mantenere un atteggiamento professionale, rispettoso e distaccato

 

 

3. Consapevolezza del proprio valore

Ogni lavoro è una storia a sé: lo stesso lavoro per clienti diversi può avere un valore totalmente diverso. Attraverso l'ascolto e la comunicazione, visti qui sopra, dobbiamo imparare a comprendere quali sono i punti chiave dove le nostre capacità e competenze possono fare la differenza e apportare valore per il cliente.

È importante ricordare che il lavoro di per sé non ha un valore intrinseco: acquisice un valore peculiare nel contesto in cui viene applicato.

Essere consapevoli del proprio valore applicato alle esigenze del ciente ci permette di evitare di accettare condizioni sfavorevoli e di difendere i nostri interessi in modo efficace, presentare la nostra proposta in modo professionale e convincente, aumentando le possibilità di raggiungere un accordo soddisfacente.

In questo modo avremo dalla nostra parte la consapevolezza che quanto chiediamo sia commisurato al ritorno dell'investimento che il cliente si immagina e aumenteremo la chance che le nostre condizioni vengano comprese ed accettate di buon grado.

 

* * *

 

I tre aspetti sopra menzionati rappresentano la base per una buona negoziazione. Imparare a negoziare ci mette nella condizione migliore possibile quando dobbiamo prendere accordi e trovare compromessi. 

Molte persone pensano che la negoziazione riguardi solo la stipulazione di contratti complessi, ma in realtà la negoziazione fa parte della vita lavorativa quotidiana. Ogni volta che si prende una decisione che coinvolge più di una persona avviene una negoziazione!

Ecco perché è importante saper negoziare: sia nell'ambito lavorativo generale che in quello dei liberi professionisti, le negoziazioni sono una costante e hanno un impatto significativo sul nostro modo di vivere il lavoro.

 

Le sfide nella negoziazione

Ogni negoziazione è accompagnata, in misura più o meno accentuata, da una serie di paure. È importante riconoscerle e saperle gestire adeguatamente per poter gestire al meglio una negoziazione. 

Ecco alcuni aspetti critici piuttosto comuni nelle negoziazioni che possono far emergere delle paure:

  • Difficoltà nel comprendere il proprio valore nel contesto
    È importante essere consapevoli del proprio valore, ma anche comprendere come esso si adatta al contesto specifico della negoziazione. Ad esempio, per un libero professionista, il valore può variare in base al cliente, al settore e al progetto specifico. Essere in grado di adattare la propria proposta e il proprio prezzo in base a questi fattori può essere cruciale per negoziare efficacemente.
     
  • Scarsa chiarezza e comprensione rispetto alle esigenze del cliente
    Senza una comprensione completa delle esigenze del cliente, è difficile costruire una proposta efficace e personalizzata. Ciò può portare a perdere l'opportunità di guadagno o di creare un accordo soddisfacente.
     
  • Comunicazione inefficace
    Una comunicazione inefficace può causare malintesi o fraintendimenti, rendendo difficile esprimere le proprie esigenze e interessi e comprendere quelli del cliente. Ciò può portare a una negoziazione infruttuosa.
     
  • Obiezioni da parte del cliente
    Le obiezioni sono una parte normale di qualsiasi negoziazione e possono essere difficili da gestire se non si è preparati. Essere in grado di gestire le obiezioni del cliente in modo professionale e rispettoso può essere cruciale.
     
  • Scarsa consapevolezza dei propri limiti
    È importante conoscere i propri limiti e sapere quando cedere su alcune richieste per raggiungere un accordo equo. Tuttavia, una scarsa consapevolezza dei propri limiti può portare a cedere troppo facilmente o a chiedere troppo, compromettendo la possibilità di raggiungere un accordo.


Tutti questi aspetti ci mettono in una condizione di insicurezza e ci fanno erroneamente percepire la negoziazione come qualcosa di pericoloso. Questa percezione può essere la causa scatenante di una o più paure. 

Tra le più comuni troviamo: 

  • Paura di non riuscire a raggiungere un accordo
    La paura di non essere in grado di ottenere ciò che si desidera può portare a cedere alle richieste del cliente o a rinunciare alla negoziazione.
     
  • Paura di perdere il cliente
    Il timore di perdere un cliente può portare a cedere alle sue richieste, anche se non sono soddisfacenti per il professionista.
     
  • Paura di chiedere troppo
    La paura di chiedere troppo può portare a sottovalutare il proprio valore e a vendere se stessi a prezzi troppo bassi.
     
  • Paura di essere giudicati 
    La paura di essere giudicati negativamente può portare a evitare di esprimere le proprie esigenze e interessi, rendendo difficile raggiungere un accordo.
     
  • Paura di non essere preparati
    La paura di non essere preparati può portare a evitare di negoziare o a cedere alle richieste del cliente.
     
  • Paura di essere rifiutati
    La paura di essere rifiutati può portare a evitare di fare proposte o di esprimere le proprie esigenze.
     
  • Paura di non essere in grado di gestire le obiezioni
    La paura di non essere in grado di gestire le obiezioni del cliente può portare a evitare di negoziare o a cedere alle richieste del cliente.


È fondamentale conoscere queste paure perché derivano tutte dallo scarso sviluppo delle proprie capacità di negoziare: qualunque sia la paura che percepiamo e qualuque sia la situazione scatenante, la causa è sempre da ricondurre ad una scarsa padronanza dei 3 punti fondamentali di ogni negoziazione. 

Quando non ci sentiamo a nostro agio durante una negoziazione dobbiamo quindi ascoltare di più, fare domande e avanzare proposte reiterando il processo fino a quando non saremo perfettamente consapevoli del nostro valore.

La chiave di volta di una negoziazione sta dunque qui: saper ascoltare e comunicare in maniera così efficace da rendere chiaro a noi e al nostro cliente il valore della nostra professionalità.

 

Non dobbiamo mai negoziare per paura, ma non dobbiamo mai avere paura di negoziare
John F. Kennedy

 

 

Come si impara a negoziare?

Ok, tutto chiaro, ma come si può diventare bravi a negoziare?

Come professionisti, dobbiamo avere il coraggio di osare durante le negoziazioni. Non dobbiamo avere paura di chiedere ciò che vogliamo o di difendere il nostro valore. A volte ci sentiamo insicuri o incerti su come negoziare, ma dobbiamo ricordare che la negoziazione è un'abilità che si può sviluppare e migliorare con la pratica e, talvolta, con qualche fallimento. 

Dobbiamo imparare a credere in noi stessi e nelle nostre capacità. Trovare la forza di dire "no" alle proposte che non vanno nella nostra direzione e di non accontentarci di meno di ciò che meritiamo. Dobbiamo avere il coraggio di rischiare e di non arrenderci di fronte alle difficoltà. 

Quindi, non dobbiamo avere paura di osare, di essere assertivi e di lottare per i nostri interessi

Inoltre, dobbiamo avere la capacità di guardare oltre il presente e pensare al futuro: le negoziazioni non riguardano solo il presente, ma anche e soprattutto le relazioni future con clienti e fornitori. Dobbiamo quindi essere in grado di pensare in prospettiva e di valutare le conseguenze delle nostre azioni sulla relazione a lungo termine.
Dobbiamo essere quindi in grado di metterci nei panni dell'altra parte e capire bisogni e desideri e trovare soluzioni che soddisfino tutte le parti.

In sintesi, osare nelle negoziazioni significa essere sicuri di sé, avere una visione a lungo termine, essere empatici, avere flessibilità e apertura mentale. 
Con questi ingredienti si possono ottenere grandi risultati, si può trarre beneficio per tutti e con il tempo si impara a considerare una negoziazione come un'opportunità di miglioramento.

 

Ciò che non abbiamo osato, abbiamo certamente perduto
Oscar Wild

 

 

Conclusione

Abbiamo visto cosa significa negoziare, quanto sia impattante nella vita di tutti i giorni, quali sono le sfide e le paure che accompagnano ogni negoziazione e quale mindset sviluppare per diventare bravi a negoziare. 

Abbiamo quindi compreso che la negoziazione è un'abilità fondamentale per ogni professionista. Per essere efficaci nella negoziazione è importante conoscere il proprio valore e quello del cliente, comprendere le esigenze del cliente, comunicare in modo efficace e superare le proprie paure.

È importante sviluppare la propria capacità di ascolto attivo e di comprensione del cliente per poter costruire proposte che risuonino con le sue esigenze. Inoltre, è importante essere consapevoli del proprio valore e saperlo comunicare efficacemente per evitare di accettare condizioni sfavorevoli.

Per migliorare le proprie capacità di negoziazione, è importante fare esperienza e praticare in diverse situazioni e imparare dai propri errori.

In definitiva, la negoziazione è un'arte che richiede pratica, pazienza e impegno. 

Non avere paura di osare e di lottare per i tuoi interessi, solo così si può imparare a trarre il massimo da ogni negoziazione.

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