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Cosa significa essere persuasivi e come si migliora la propria persuasività

La persuasività è la capacità di influenzare le decisioni degli altri in un contesto di libera scelta. Essere persuasivi non significa forzare gli altri a prendere determinate decisioni, tutt’altro: significa utilizzare skill di comunicazione, empatia e carisma per fare in modo che siano gli altri a scegliere autonomamente di concordare con il nostro punto di vista. Come per tutte le soft skill, c’è già chi naturalmente ha maggior persuasività, magari grazie a una certa empatia, ma questo non vuol dire che non possiamo acquisire capacità per diventare persuasivi.

 


Indice dei contenuti

 

Cos’è la persuasività e perché non c’entra nulla con la manipolazione

In poche parole, la persuasività è l'abilità di convincere qualcuno nel credere a qualcosa o nel compiere una determinata azione. I marketer che ci leggono diranno: «ma certo, una delle basi del nostro lavoro sono proprio le tecniche di persuasione»; più o meno, vi rispondiamo. In quel caso si tratta vendere un prodotto o un servizio e, con questo fine in mente, ci si può spingere fino al confine della manipolazione, facendo leva su pensieri e bisogni inconsci o – più semplicemente – ponendo ciò che vogliamo offrire come la scelta migliore possibile.

Nei rapporti tra le persone, ovviamente è tutto diverso: se vogliamo persuadere qualcuno è perché vogliamo convincerlo della bontà della nostra idea, ad aderire al nostro progetto, a schierarsi dalla nostra parte. Questo non può avvenire con la manipolazione, pena il crollo del castello costruito non appena la persona in questione si accorge della nostra malafede: tralasciando ogni implicazione morale, semplicemente manipolare qualcuno non paga.

 

 

Come diventare persuasivo: 7 modi per convincere gli altri

Persuadere qualcuno significa innanzitutto creare una connessione: una volta che ci si sente sulla stessa “lunghezza d’onda” allora si potrà iniziare a convincere l’altra persona del nostro progetto: per questo si parla di persone naturalmente persuasive, sono coloro che hanno una spiccata empatia e sanno mettersi in sintonia dell’altra persona, anche inconsciamente.

Vediamo insieme quali sono le tecniche principali per persuadere qualcuno:

  1. Favorire la reciprocità. Quando invitate degli amici a cena, è uso che poi ricambino l’invito, giusto? Ecco, lo stesso avviene anche per favori e gentilezze: se vogliamo ottenere qualcosa da una persona, prima dobbiamo dare qualcosa noi. Da un lato induciamo la persona che vogliamo convincere a ricambiare il nostro favore, dall’altro la stiamo predisponendo in maniera positiva nei nostri confronti: ci mostreremo infatti generosi, dando una prova di affidabilità che varrà nel futuro
     
  2. Negozia usando il linguaggio giusto. Non essere mai impositivo con il linguaggio, utilizzando un linguaggio esortativo: elimina le frasi come “vorrei che sostenessi la mia iniziativa con gli altri colleghi”, perché concependo il messaggio in questo modo si mette l’altra persona di fronte a un aut aut, senza evidenziare quale beneficio possa esserci per lei. La frase potrebbe diventare “mi sentirei più sicuro se tu sostenessi la mia iniziativa”, spostando il focus su chi parla, oppure “cosa ne dici di sostenere a vicenda le nostre proposte davanti agli altri colleghi, dandoci man forte?” in modo da centrare il messaggio su un risultato condiviso. Leggi anche: Capacità di negoziazione: come svilupparla e migliorarla
     
  3. Formula la frase in modo da includere l’altra persona, facendola sentire parte di un gruppo. Sempre la solita “vorrei che sostenessi la mia iniziativa con gli altri colleghi” può diventare: “anche tu farai parte dei miei sostenitori?” sottolineando un’implicita appartenenza a un gruppo, motivazione molto potente per ognuno di noi, anche se inconscia
     
  4. Usa la comunicazione non verbale: oltre al tono e al modo giusto di porsi, fondamentale è la comunicazione non verbale perché è con questa che trasmettiamo gran parte delle informazioni alle altre persone. Ecco allora che imitare la posizione del corpo e gli atteggiamenti della persona con cui parliamo ci mette subito in sintonia: è qualcosa che già facciamo naturalmente, cercando di rispecchiarci nell’altro, ma farlo in maniera consapevole è una grande arma di persuasione perché si crea l’equazione tra uguali movenze e atteggiamento e uguale visione dell’argomento posto. Ancora, è utilissimo stabilire un contatto visivo, sia per essere sicuri di catturare l’attenzione dell’altro, sia per mostrare convinzione della propria idea
     
  5. Anticipa la tua vera richiesta con un’altra poco impegnativa. Per rompere il ghiaccio un’ottima idea è chiedere un piccolo favore, qualcosa che l’altra persona farà senza problemi, per poi passare alla richiesta vera e propria. Questo è un ottimo modo per persuadere qualcuno quando ciò che dobbiamo chiedere non è troppo oneroso, ma nemmeno una cosa di poco conto: partendo dalla richiesta piccola sapremo da subito se abbiamo davanti qualcuno di disponibile o meno
     
  6. Al contrario, parti con una richiesta troppo alta per essere accettata nel caso di un favore significativo. Se vogliamo ottenere un benefit o un aumento dal nostro capo è proprio così che dovremmo giocare la richiesta: partire da una cifra o da benefit che sappiamo che non ci concederanno per incassare un primo rifiuto, passando poi alla richiesta reale. Sembreremo ragionevoli e accomodanti, abbassando le nostre pretese e – si spera – ottenendo così il risultato
     
  7. ​Anche le prospettive contano. Infine, un’altra ottima tecnica è quella di focalizzarsi su cosa sto offrendo all’altra persona, anziché sulla richiesta. Ad esempio “devi darmi 10˙000€ per la mia macchina usata” diventerà “posso venderti la mia macchina usata per 10˙000€”: un semplice cambio di soggetto e prospettiva fa tutta la differenza del mondo

Ecco che con questi consigli e strategie, persuadere qualcuno non sarà più una capacità innata appannaggio solo del collega o dell’amico più empatico, ma una solida tecnica da aggiungere al tuo arco.

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